Визначаємо ціну, даємо рекламу і готуємося до показів.
Добре продавати житло, коли ринок росте, а покупці знають, що завтра може бути ще дорожче, ніж сьогодні. Зараз же продати квартиру за адекватною ціною стає непростим завданням. І справа не тільки в ринковій ситуації - ми самі ускладнюємо собі життя своїми помилками. Про те, що потрібно зробити, щоб ваша квартира не "зависла" у продажу, розповіли фахівців з нерухомості.
Знайти вірну ціну.
Принцип "Зроби сам!" багатьом нашим співгромадянами чи перейшов з молоком матері, то чи намертво був вколочений на уроках трудового виховання. Тільки ось: він нам не завжди йде на користь. Стоматолог сам собі зуби не рве. І навіть не всі ріелтори власні об'єкти продають самі. Тому спроба зробити все самому - це помилка. Перший же камінь, на якому спотикається більшість непрофесіоналів, що взялися за продаж, - ціна.
У 80-85% випадків ціни на квартири, пропоновані до продажу, завищені.
Завищення.
Найважливіше при продажу - правильна оцінка нерухомості, - Серйозна проблема, з якою ми весь час сьогодні стикаємося на ринку: люди абсолютно неадекватно оцінюють свою нерухомість. Ціни в 80-85% випадків завищені. Наслідком такого завищення ціни є не тільки втрата часу (така квартира може висіти в базах даних вічно), а й грошей. Тому що цей ринок влаштований так, що зависла в продажу квартира в підсумку, швидше за все, буде продана дешевше, ніж якби її відразу виставили за адекватною ціною.
Механізм завищення цін простий: людина бачить, за якими цінами пропонують схожі квартири, і вважає, що вже його-то житло точно не гірше! Але "виставити" - не означає "продати". А ось ціни, за якими аналогічні квартири дійсно продаються, може знати тільки професіонал - до того ж, в ідеалі, що працює саме з цим районом.
Оцінка.
Теоретично правильну ціну можна знайти і самостійно, але це потребує чималих зусиль. По-перше, треба вибрати аналоги для своєї квартири серед того, що пропонується на ринку. Та й ціна в оголошенні сама по собі нічого не дасть - треба з'ясувати, як довго квартира знаходиться в продажу (якщо вам, звичайно, захочуть дати таку інформацію). Якщо квартира продається, занадто довго, це сигнал про те, що вона переоцінена. Якщо навпаки дуже швидко продалася - господарі, схоже, продешевили. І ті, і інші варіанти нас не влаштовують - нам цікаво те, що продалося, але не з надзвуковою швидкістю. Середню ціну продажу таких квартир (якщо вам захочуть розповісти про ціни) можна вважати базовою. Далі, відштовхуючись від базової ціни, починаємо вносити поправки на різні чинники (місце розташування, транспортна доступність, екологія, тип будинку і т. д.). При цьому виникає питання: а як впливає на ціну кожен конкретний фактор? Якщо ви принципово обходитесь без послуг ріелтора, то доведеться визначити ці поправки самостійно, проаналізувавши пропозиції та поспілкувавшись з великим числом власників квартир.
При продажі найважливіше - правильна оцінка нерухомості.
Вчимося азам реклами
Якщо ви працюєте з агентством нерухомості, реклама вашої квартири є їх головним болем. Якщо ні - доведеться потрудитися самому.
Заголовок.
Зайдіть на сайти безкоштовних оголошень і переконайтеся: більшість заголовків абсолютно не націлені на те, щоб відразу привернути увагу потенційного покупця. Зараз мова йде навіть не про часто можна зустріти шедеврах на кшталт "Квартира в Хмельницькому терміново!" (А що ще можна очікувати в розділі "Продаж квартир / Хмельницький"?). Варіанти на зразок "Однокімнатна там-то за стільки-то" теж далекі від досконалості. У заголовок дуже бажано, по можливості, втиснути якесь серйозну перевагу вашої квартири. Наприклад, "5 хв. від зупинки такої-то". Якщо зупинка далеко, згадайте затишний двір або недавній ремонт. Чи не заплутають покупця розрахунки (типу 1 тис. у.е. за кв.м, або 50 кв.м недалеко від центру), краще просто повідомте, що "квартира за вигідною ціною". Загалом, перш ніж розміщувати оголошення, гляньте на заголовок - ви б самі звернули на нього увагу?
Текст.
Друга помилка багатьох авторів оголошень - недостатнє використання місця, відведеного під опис квартири. Вам що, нема чого розповісти про неї хорошого? Місце має бути використано на 100% - причому не "просто так", а з максимальною ефективністю. Проаналізуйте всі, що може комусь здатися привабливим у вашій квартирі. Проведіть мозковий штурм в сімейному та дружньому колі: "накидати" більше переваг вашої квартири? Поговоріть з сусідами - чим їм подобається жити саме в цьому місці, саме в цьому будинку? Майже напевно ви почуєте щось, на що самі не звертали уваги.
Місце.
Тепер прийшов час розміщення. Ви не знаєте, куди саме загляне ваш щасливий покупець, тому розміщуйтесь всюди, де тільки можна. Як мінімум ваше оголошення повинне бути у всіх найпопулярніших в вашому регіоні газетах оголошень. І обов'язково - в інтернеті.
Навести марафет у квартирі та будинку
"Дуже важлива передпродажна підготовка квартири. Необхідно як мінімум зробити генеральне прибирання, надати житлу товарний вигляд. Тому, що навіть найгірша квартира може бути подана в набагато кращому світлі". З іншого боку, будь-який ріелтор може навести приклади того, як об'єктивно хороша квартира продавалася набагато дешевше просто через свій запущений, брудний вигляд.
Людина купує не тільки квартиру, але і необхідність жити в цьому будинку.
Прибирання.
Квартира, наскільки це можливо, повинна виглядати чистою, світлою і просторою. У захаращеному вигляді вона справляє враження більш тісної і темної, а в ваших інтересах - максимально розчистити простір. Та й взагалі, навіщо вам імідж нечупар і нехлюїв в очах людини, який і так сумнівається, чи варто мати з вами справу?
Особливе табу - на неприємні запахи. Зокрема, некурящий покупець з прокуреної квартири вилетить, навіть не почавши її до ладу оглядати. Не всі також в захваті від всіляких "смажених" ароматів. Так що або добре провітрювати, або освіжаємо повітря якимось іншим способом.
Особливу увагу варто приділити кухні та ванної. Так, дуже несприятливе враження на покупців виробляє навіть натяк на іржу на трубах: краще заздалегідь "облагородити" їх за допомогою невеликої кількості фарби.
Оточення.Треба розуміти, що ви продаєте не тільки квартиру, але також необхідність жити саме в цьому будинку, ходити саме по цих сходах і спілкуватися саме з цими сусідами. І мати (або не мати) душевний комфорт і відсутність проблем. У свідомості багатьох покупців квартира в більш-менш пристойному будинку з хорошими сусідами коштує відчутно дорожче, ніж в нетрях, заселеній декласованої публікою. Тому дуже бажано, щоб, зайшовши в ваш під'їзд, покупець не вирішив, що потрапив на екскурсію в кримінальне гетто. Зламані лавки біля парадного, стіни з нецензурною лексикою, використані шприци і порожні пляшки на підлозі не послужать додатковим аргументом на користь покупки вашої квартири. Таке оточення може обійтися в пару-трійку тисяч доларів додаткової знижки. Тому дешевше і надійніше завчасно привести під'їзд хоча б в відносний порядок, тим більше що до цій справі можна залучити і сусідів (не обов'язково присвячуючи їх у ваші справжні мотиви).
Підготовка квартири. Житлу потрібно надати товарний вигляд.
Як підготуватись до перегляду
Будь-який продаж вимагає підготовки не тільки товару, а й продавця. Якщо вже ви вирішили замінити собою професіонала, то і надходити вам доведеться професійно. Сенс підготовки в тому, щоб за час перегляду квартири (іншими словами, презентації товару) максимально просунути покупця до потрібних вам висновків і убезпечити себе від того, що йому може не сподобатися в вашій квартирі.
Плюси.
Ви вже складали список достоїнств своєї пропозиції. Тепер виконайте цю ж роботу, але ще глибше і ретельніше. Дізнайтеся про свій район все - де тут проводять час ті чи інші категорії населення і що поруч взагалі є цікавого: фітнес-центри, нічні клуби, хороші магазини, парки, дошкільні установи і т. д. Поговоріть з різними людьми - причому чим далі вони будуть за своїм образом мислення і життєвим стереотипам від вас, тим краще. Упорядкуйте зібраний матеріал. Корисно його також згрупувати по різних категорій потенційних покупців. В результаті у вас з'являться заготовки, чим можна порадувати прийшовшої до вас на перегляд молоду маму, любителя собак, пару юних любителів фітнесу, нічних тусовщиків і т. д. І вже на цьому етапі ви отримуєте перевагу перед більшістю ваших непрофесійно діючих конкурентів.
Мінуси.
Будь-який реальний товар має свої мінуси, і ваша квартира не виняток. Тому не менш ретельно ви збираєте негативні думки з приводу вашої квартири, будинку, двору, району і т. д. А потім точно так же намагаєтеся їх згрупувати за категоріями покупців. Наступний крок - підбираєте варіанти, що саме зі списку достоїнств може "перекрити" для кожної категорії кожен конкретний недолік. В результаті у вас з'являються потужні заготовки, що дають шанс не тільки швидко нейтралізувати, але навіть і повернути на користь багато запереченнь покупців.
Заготовки. Порадуйте молоду маму, любителя собак або нічних тусовщиків, які прийшли на перегляд.
Не мовчимо але й не базікаєм.
Якщо ви твердо вирішили провалити показ квартири, то у вас є на вибір дві перевірені лінії поведінки, які, до речі, надзвичайно популярні не тільки в основної частини непрофесійних продавців квартир, але навіть серед не дуже кваліфікованої частини ріелторів.
Мовчанка.
Перший шлях до провалу - проявляти мляву пасивність. Ну, раз прийшли - дивіться. Якщо що цікаво - запитуйте. Це ще якось проходило в ті часи, коли у кожного виставленого на продаж об'єкта вибудовувалася нетерпляча черга спраглих "оквартіріться". Зараз все навпаки. І ось ви ретельно готуєтеся до перегляду, збираєте бронебійні аргументи на користь своєї квартири, а коли, нарешті, з'являється єдиний потенційний покупець - він йде, не здогадавшись задати жодного з потрібних вам питань. Прикро.
Базікання. Друга провальна тактика прямо протилежна - коли продавець каже занадто багато, буквально засипаючи покупця заготовленими аргументами на користь цієї квартири. І в цьому вона хороша, і в тому чудова ... Насправді ж більшість з цього покупцеві можуть бути просто нецікаво, а таке перерахування забирає його час, стомлює і починає дратувати. А ось те, що його дійсно могло б спонукати до покупки, можливо, так і не буде сказано, хіба що по чистому везінню, та й то - розчинена в потоці балаканини. І тут та сама проблема, що і в попередньому випадку: продавець не має практично ніякого контролю над ситуацією.
Контроль. Фахівці з продажу та ведення переговорів добре знають, що контроль знаходиться у того, хто задає питання. Тому головне правило дійсно професійної продажу: "Запитуйте!". Почати варто з питань для встановлення контакту: як дісталися, легко чи знайшли, помітили що-небудь цікаве? А коли лід трохи розтане, потрібно переходити до головного: хто вони, ваші покупці, що насправді шукають, чого чекають від нового житла? Це те, що дає вам можливість на повну потужність використовувати ваші "домашні заготовки", розповідаючи і показуючи їм саме те, що потрібно і що вигідно представить вашу квартиру.
Така тактика дає деякий час зібратися і підготуватися до можливих заперечень (які у вас теж є шанси подолати за допомогою попередньо виконаної роботи).
За матеріалами: http://www.segodnya.ua
|